終端是産品銷售的場(chǎng)所，是連接産品和(hé)消費者的紐帶，是産品流通(tōng)中重要的環節。得(de)終端者得(de)天下，搶占終端已成為(wèi)營銷制(zhì)勝的法寶。但(dàn)終端需要客情，有(yǒu)了好客情更能創造大(dà)銷售！1終端拜訪

終端客情是跑出來(lái)的，終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法，良好的終端客情關系永遠屬于那(nà)些(xiē)勤奮的終端業務員。

要保持與終端的良好客情關系，就要做(zuò)好零售終端的日常拜訪工作(zuò)。在做(zuò)好終端拜訪的同時(shí)，終端業務員要多(duō)掌握終端店(diàn)核心人(rén)員的個(gè)人(rén)資料，如家(jiā)庭情況、性格、愛(ài)好和(hé)生(shēng)日等，并建立起詳細的客戶資料與檔案，逢年過節或不定期地贈送一些(xiē)小(xiǎo)禮品，生(shēng)日時(shí)送上(shàng)一份禮品和(hé)問候，力所能及幫助客戶解決一些(xiē)非工作(zuò)方面的事情。相互間(jiān)的業務關系發展成為(wèi)私人(rén)間(jiān)的朋友(yǒu)關系，建立起朋友(yǒu)般的感情。

終端客情是跑出來(lái)的，但(dàn)不是一朝一夕能做(zuò)到的，關鍵在于要不折不扣、不斷循環地進行(xíng)終端拜訪。因此企業就**建立一套“跑店(diàn)系統”，依靠系統來(lái)進行(xíng)管理(lǐ)，依靠系統來(lái)進行(xíng)不斷循環運作(zuò)。

建立“跑店(diàn)系統”的常用步驟：

建立詳細的終端檔案，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和(hé)營業面積，店(diàn)員的姓     名、生(shēng)日和(hé)班  次等等；

把市場(chǎng)劃分為(wèi)幾個(gè)區(qū)，為(wèi)每個(gè)區(qū)配備相應的終端業務員；

對零售終端進行(xíng)分級，把零售終端分為(wèi)A類、B類、C類；

根據終端類别合理(lǐ)确定拜訪周期，設定相應的拜訪頻率；

繪制(zhì)終端分布圖；

制(zhì)定終端拜訪路線圖；

還(hái)要制(zhì)定“拜訪流程”，規定到一家(jiā)終端要做(zuò)哪些(xiē)工作(zuò)、如何做(zuò)以及要達到什麽标準等等。

2終端支持

作(zuò)好終端客情，不能僅靠單一的物質刺激或小(xiǎo)禮小(xiǎo)節的情感投資，要建立起穩固持續的終端客情關系，還(hái)需要企業為(wèi)終端提供系統的支持和(hé)良好的終端服務。

幫助終端就是幫助企業自己，企業為(wèi)終端提供系統的支持與服務，不僅可(kě)以提升終端客情、增進雙方的合作(zuò)關系，還(hái)可(kě)以有(yǒu)效獲得(de)終端的促銷空(kōng)間(jiān)和(hé)展示資源，從而有(yǒu)利于促進産品銷售，提升銷售業績。

終端支持主要包括以下內(nèi)容：

**，向零售終端提供銷售支持。

作(zuò)為(wèi)企業，積極幫助終端提升銷售業績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內(nèi)容：

向終端提供廣告支持；

向終端提供産品展示陳列、現場(chǎng)廣告和(hé)售點促銷等助銷支持；

人(rén)員支持，派駐促銷，駐點促銷；

向終端提供銷售工具和(hé)設備的援助，比如免費提供貨架、冰櫃和(hé)店(diàn)招等；

送貨上(shàng)門，保證貨源，随時(shí)掌握終端的合理(lǐ)庫存，并且補貨及時(shí)；

協助終端将産品上(shàng)架，并做(zuò)好理(lǐ)貨和(hé)維護的工作(zuò)；

及時(shí)退還(hái)貨，調整終端的滞銷庫存；

做(zuò)好售後服務，及時(shí)主動地處理(lǐ)好顧客的抱怨與投訴；

經常與終端溝通(tōng)，及時(shí)解決他們在銷售中遇到的困難和(hé)問題。

**，向零售終端提供經營指導。

除向終端提供銷售支持外，企業還(hái)應盡自己能力，向終端提供與經營有(yǒu)關的指導和(hé)輔導，針對終端經營中的問題提出一些(xiē)經營中的問題提出一些(xiē)合理(lǐ)化建議，幫助終端解決一些(xiē)經營中的難題，從而幫助終端增強銷售力和(hé)競争力，提升整體(tǐ)經營水(shuǐ)平。

比如，在店(diàn)鋪裝潢、商品陳列、合理(lǐ)庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和(hé)促銷方面，給予終端以指導和(hé)輔導。投之以桃，報之以李，終端受益與企業的指導，企業就能從終端那(nà)裏得(de)益更多(duō)。

企業在如何進行(xíng)終端客情上(shàng)，有(yǒu)兩種不同的思維方式，不同的思維方式，所産生(shēng)的效果也就截然不同。

方式一：如何通(tōng)過終端客情來(lái)解決我企業的問題呢？

大(dà)多(duō)數(shù)企業在進行(xíng)終端客情時(shí)，通(tōng)常的思維方式是：

A、我要解決的問題是什麽？

B、如何通(tōng)過作(zuò)好終端客情來(lái)解決我企業的問題？

這是一種單向的思維方式，是站在企業的角度來(lái)思考問題，當然用這種方式構思的公關方案也能取得(de)較好的效果。不過僅僅單向從解決企業自身的問題為(wèi)出發點，來(lái)設計(jì)對終端的客情方案，始終是被動的，并不是終端客情的境界。

方式二：如何通(tōng)過解決終端的問題來(lái)解決我企業的問題呢？

企業有(yǒu)企業的問題，終端有(yǒu)終端的問題。如果我們能突破通(tōng)常的思維方式，而想一想，能否通(tōng)過解決終端的問題而解決我企業的問題呢？能否寓解決企業的問題于解決終端的問題之中呢？這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來(lái)思考問題。

這種思路的思維方式是：

A、對于終端來(lái)說，在經營中遇到哪些(xiē)問題和(hé)難題呢？或者是有(yǒu)哪些(xiē)問題和(hé)難題沒有(yǒu)很(hěn)好的解決呢？

B、如果通(tōng)過調用我企業的資源，同時(shí)整合終端自身的資源，能否解決終端的某些(xiē)問題和(hé)難題呢？

C、我企業的問題是什麽？通(tōng)過解決終端的問題能否同時(shí)解決我企業的問題？

如此，企業與商家(jiā)互相整合對方的資源為(wèi)己所用，互相從對方獲取自身所缺乏的資源，從而以更經濟的方式解決各自的問題。

某廠家(jiā)在進入每一家(jiā)終端店(diàn)的時(shí)候,都會(huì)給經營者提供一份完整的營銷推廣方案，有(yǒu)針對性地向經營者提供經營方法和(hé)經營思路，向他們提供相關的指導和(hé)幫助，內(nèi)容包括：

◆與經營管理(lǐ)有(yǒu)關的指導和(hé)支持；

◆與銷售活動有(yǒu)關的指導和(hé)支持；

◆與廣告公關有(yǒu)關的指導和(hé)支持；

◆拟定并推動與促銷活動有(yǒu)關的方案等。

3利潤保證

客情關系可(kě)以彌補利益關系的不足，但(dàn)客情關系不能代替利益關系，沒有(yǒu)利益保證的客情關系是不牢固的，也是不能持久的。

客情關系要做(zuò)到牢固和(hé)持久，利益保證和(hé)情感溝通(tōng)兩者缺一不可(kě)，但(dàn)利益保證始終是**位的，情感溝通(tōng)是**位的，企業和(hé)終端之間(jiān)終還(hái)是利益為(wèi)契合點的，利益才是硬道理(lǐ)。

企業要滿足終端對利潤的要求，保證終端合理(lǐ)且持續的利潤，企業要科學地制(zhì)定價格政策，保證終端合理(lǐ)的單位利潤；要促進産品的銷量，提升銷量，使産品暢銷，保證終端的總量利益。