請(qǐng)聽(tīng)題，做(zuò)銷售啥時(shí)候揪心？

A、開(kāi)發不了新客戶的時(shí)候

B、老客戶沒留住的時(shí)候

C、客戶質疑你(nǐ)的時(shí)候

D、明(míng)明(míng)聊得(de)很(hěn)好，顧客卻遲遲不下單、不付款的時(shí)候

如果讓我選，我就選 D。

銷售中，成交是重要的一環。前期無數(shù)次的攻堅奮戰，都是為(wèi)的成交做(zuò)鋪墊。但(dàn)是，讓一個(gè)人(rén)把錢(qián)掏出來(lái)也是痛苦的。

今天和(hé)你(nǐ)分享10條經典促單話(huà)術(shù)。既能提升成交效率，又能降低(dī)客戶掏錢(qián)的痛苦。

1、直接要求法

也就是獲得(de)客戶的購買信号時(shí)，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過急，關鍵是客戶表達了明(míng)确的購買信号。

這時(shí)，你(nǐ)可(kě)以直接和(hé)客戶說：****總，如果沒有(yǒu)其他問題，我們現在就簽單吧(ba)。

說完之後，要靜待客戶的反應。此時(shí)，千萬不要擔心顧慮。在客戶沒有(yǒu)回複之前，不要再多(duō)說一句話(huà)，不要引開(kāi)顧客的注意力。

2、二選一法

就是說，銷售人(rén)員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什麽，都是你(nǐ)想要達成的結果。

使用二選一法的本質，就是讓顧客避開(kāi)“要還(hái)是不要”的問題，進入“要A還(hái)是要B”的問題。舉個(gè)例子：

****總，您是要紅色這款，還(hái)是白色這款？白色很(hěn)百搭，但(dàn)是紅色更容易提升你(nǐ)的氣場(chǎng)。

注意，在引導客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上(shàng)的選擇。選擇太多(duō)，客戶反而會(huì)猶豫。

3、總結利益成交法

把産品特點與客戶內(nèi)心需求點，密切結合起來(lái)。總結出客戶關心的利益，促使成單。總結利益成交法，由3個(gè)基本步驟組成：

**步：洽談時(shí)确定顧客關注的核心利益。

**步：總結出這些(xiē)利益。

第三步：作(zuò)出購買提議。

舉個(gè)例子：

****小(xiǎo)姐，我們前面討(tǎo)論過，

這種配備高(gāo)速電(diàn)機的吹風機（特征）

比一般吹風機轉速快兩倍（優點）

能使您節約15分鍾吹頭發時(shí)間(jiān)（利益）

重要的，不會(huì)傷到頭發（利益）

這些(xiē)您都清楚吧(ba)（試探成交）

如果對方有(yǒu)積極回應，就可(kě)以進一步促單：

您喜歡黑(hēi)色機身還(hái)是白色機身？

使用這種方法的關鍵，就是銷售人(rén)員**把握住顧客在意的需求，有(yǒu)針對性地總結産品優點，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顧客提出異議的方面，可(kě)直接忽略。不能加以解釋作(zuò)為(wèi)優點總結，以免遭到顧客的再次反對。

4、優惠成交法

優惠成交法，又叫讓步成交法。

是指銷售人(rén)員，通(tōng)過提供優惠，促使客戶馬上(shàng)購買。例如：

買二送一，買家(jiā)具送彩電(diàn)。

使用優惠成交法，要注意3點：

1）給用戶“獨特感”和(hé)“感”，讓客戶感受到，優惠隻針對他一個(gè)人(rén)。

2）不要随意給優惠。否則客戶“獅子大(dà)開(kāi)口”，反而會(huì)流單。

3）表明(míng)自己的權力有(yǒu)限。

舉個(gè)例子：

對不起，****先生(shēng)，在我的權限內(nèi)，我隻能給您這個(gè)價格。不過，您是老客戶，我向經理(lǐ)請(qǐng)示一下，給您些(xiē)額外優惠。但(dàn)是，我們這種優惠名額很(hěn)少(shǎo)被批準，我隻能盡力而為(wèi)。

優惠成交法需要注意“度”。因為(wèi)，通(tōng)過給顧客讓利來(lái)促成交易，必将導緻銷售成本上(shàng)升。若把握不好讓利尺度，還(hái)會(huì)減少(shǎo)銷售收益。

5、預期管理(lǐ)法

在客戶提出要求前，銷售人(rén)員就為(wèi)客戶确定好結果，并對客戶進行(xíng)認同和(hé)贊賞，使客戶按自己的說法做(zuò)。

舉個(gè)例子：

李大(dà)寶是一名房(fáng)産銷售經理(lǐ)，今天帶客戶去郊區(qū)看房(fáng)子，為(wèi)了防止客戶将房(fáng)子遠作(zuò)為(wèi)缺點，他專門在路上(shàng)，對客戶進行(xíng)預期管理(lǐ)。

一起聽(tīng)聽(tīng)李大(dà)寶怎麽說：

****先生(shēng)，現在我帶你(nǐ)看的房(fáng)子，它的優點就是遠離了市區(qū)的喧鬧。每天，隻需要提早20分鍾出門，就可(kě)以享受這個(gè)鳥語花(huā)香，小(xiǎo)橋流水(shuǐ)的别墅環境，主要的，直接節省100多(duō)萬，未來(lái)增值空(kōng)間(jiān)更高(gāo)。

這樣，****先生(shēng)在看房(fáng)子時(shí)，就不大(dà)容易以“房(fáng)子太遠了”，作(zuò)為(wèi)反對意見。反而可(kě)能會(huì)不斷加深印象：甯靜、省錢(qián)、增值空(kōng)間(jiān)高(gāo)。

6、從衆心理(lǐ)法

面對一款知名度不高(gāo)、自己也不太熟悉的新産品，客戶都會(huì)有(yǒu)“恐懼”心理(lǐ)。大(dà)部分情況，會(huì)持有(yǒu)一種懷疑态度，不敢輕易購買。

但(dàn)對于很(hěn)多(duō)人(rén)都認可(kě)的産品，就容易産生(shēng)信任和(hé)喜歡。這時(shí)，我們就可(kě)以利用“從衆心理(lǐ)”，引導客戶下單。舉個(gè)例子：

客戶已經看好一款冰箱，還(hái)有(yǒu)一點猶豫，你(nǐ)可(kě)以這樣說：

您真有(yǒu)眼光，這台冰箱是今年暢銷款，近3個(gè)月，平均每天賣50多(duō)台，經常要預訂才能買到現貨。

客戶看了看冰箱，還(hái)在猶豫，你(nǐ)還(hái)可(kě)以繼續說：

我們商場(chǎng)裏的不少(shǎo)員工，也都在用，說制(zhì)冷效果好，1個(gè)月花(huā)不了幾塊錢(qián)，是其他冰箱電(diàn)費的一半。

先說産品很(hěn)暢銷，再拿(ná)身邊人(rén)舉例子強化。總之，讓顧客相信，這款産品正被越來(lái)越多(duō)人(rén)使用。

這樣，很(hěn)容易讓客戶有(yǒu)信任感，促使他更快購買。

7、厭惡損失法

害怕失去，也是人(rén)性的弱點。

研究表明(míng)，一個(gè)人(rén)丢失100元的痛苦感，遠高(gāo)于撿到100元的幸福感。所以，我們可(kě)以在日常銷售工作(zuò)中，抓住客戶這種心理(lǐ)，讓他覺得(de)“再不買就得(de)不到了”，加速成單。

具體(tǐ)，可(kě)以從這幾方面入手：

1）限數(shù)量：購買數(shù)量有(yǒu)限，欲購從速，每人(rén)隻能買一個(gè)。

2）限時(shí)間(jiān)：指定時(shí)間(jiān)內(nèi)，享有(yǒu)優惠、贈品，贈品隻贈不賣。

3）限服務：指定的數(shù)量內(nèi)，會(huì)享有(yǒu)一定的增值服務。

4）限價格：針對要漲價商品。

注意，這種方式不能無中生(shēng)有(yǒu)，而且承諾的事情，要及時(shí)兌現，否則隻會(huì)傷害客戶。

8、層層緊逼法

當一位顧客和(hé)你(nǐ)說：

我再考慮一下；

我再想想；

過幾天再說；

我們商量一下；

很(hěn)多(duō)銷售人(rén)員都會(huì)束手無策，但(dàn)一名銷售，通(tōng)常會(huì)使用“步步緊逼法”來(lái)促成購買。

首先，他們會(huì)贊同客戶：

買東西就應該像您這麽慎重，多(duō)花(huā)時(shí)間(jiān)把價值考慮清楚。看來(lái)您對這個(gè)産品，還(hái)是很(hěn)有(yǒu)興趣的，不然您不會(huì)花(huā)這麽多(duō)時(shí)間(jiān)去考慮。

客戶一般會(huì)認可(kě)這種觀點。接下來(lái)，可(kě)以逼問一句：

出于好奇心，我很(hěn)想了解下您主要考慮什麽，是我們公司的信譽度嗎？

對方可(kě)能會(huì)說：并不是，你(nǐ)們公司挺好的。

這時(shí)，還(hái)可(kě)以再次逼問：那(nà)是采購成本上(shàng)有(yǒu)壓力嗎？

層層逼近，不斷發問。幾個(gè)回合，客戶會(huì)說出他所擔心的問題。這時(shí)，你(nǐ)隻需要解決掉客戶擔心的那(nà)個(gè)問題，就很(hěn)容易成交。

步步緊逼法，通(tōng)常适合性格上(shàng)比較謹慎糾結的客戶。

9、試用成交法

試用成交法，适用于可(kě)分成更小(xiǎo)包裝的産品，比如：化妝品、茶葉、甚至包括企業服務軟件等。

有(yǒu)些(xiē)客戶天生(shēng)優柔寡斷，實在猶豫時(shí)，不要一直逼他拿(ná)全款買整裝。可(kě)建議客戶先購買一些(xiē)試用裝，或者先開(kāi)通(tōng)一部分賬号。

雖然剛開(kāi)始成交額少(shǎo)，但(dàn)試用後很(hěn)可(kě)能有(yǒu)大(dà)訂單。

但(dàn)是，這種方法不能直接說：

既然你(nǐ)還(hái)是不想買大(dà)包裝，那(nà)買點試用吧(ba)。

正确的說法應該是：

強烈建議您直接下單買正裝，如果實在不放心質量，可(kě)以先買個(gè)試用裝，用得(de)好再買正裝。我很(hěn)理(lǐ)解您，兩種方式可(kě)以選一種。

後面一種說法，讓客戶心裏很(hěn)舒服，更容易接受。另外，做(zuò)銷售不能挑三揀四，即使顧客隻買了試用裝，也是我們要的結果。

10、拜師(shī)學藝法

還(hái)有(yǒu)一種情況，就是你(nǐ)費盡口舌、使出各種方法都無效，眼看這筆生(shēng)意做(zuò)不成時(shí)，不妨換個(gè)話(huà)題。

首先，不再向客戶推銷，而是真誠謙虛地請(qǐng)教客戶，向他詢問自己在銷售中的問題。舉個(gè)例子：

我很(hěn)肯定，這款産品能為(wèi)您帶來(lái)價值。可(kě)惜我表達一般，沒辦法讓您感受到産品的價值，要是我能說得(de)更清楚一點就好了。結合這段時(shí)間(jiān)的溝通(tōng)，您能不能給我提個(gè)建議，我表達上(shàng)哪方面值得(de)改進？

通(tōng)常，客戶會(huì)提出不滿意或者不信任的地方。這時(shí)，你(nǐ)可(kě)以表示認同，虛心地接受學習，然後稍微平複幾點，再找機會(huì)重新說明(míng)這方面的價值。依然有(yǒu)很(hěn)大(dà)機會(huì)促成客戶購買。

到這裏，10點銷售促單方法，就全都講完了，我們再一起回顧一下：

1、直接要求法

2、二選一法

3、總結利益成交法

4、優惠成交法

5、預期管理(lǐ)法

6、從衆心理(lǐ)法

7、厭惡損失法

8、層層緊逼法

9、試用成交法

10、拜師(shī)學藝法

促單是個(gè)循序漸進的過程。

不管哪一種方法，都要先分析客戶心理(lǐ)，不要生(shēng)搬硬套。另外，一定要敢用多(duō)用，不要因為(wèi)害怕失去一兩個(gè)客戶，畏手畏腳。

不嘗試，就永遠不知道對錯。