經銷商的核心價值在于其銷售渠道，經銷商若是掌控了銷售渠道，便能在營銷市場(chǎng)中占領一席之地。若是丢失了渠道，便如戰場(chǎng)丢失了陣地，這也是有(yǒu)些(xiē)經銷商越做(zuò)越大(dà)，而有(yǒu)些(xiē)經銷商卻越做(zuò)越小(xiǎo)的原因。

探究經銷商渠道丢失的原因有(yǒu)以下五個(gè)方面：

01

經營産品結構老化，

銷售處于衰弱期

世間(jiān)萬物，有(yǒu)新事物的産生(shēng)，必有(yǒu)舊(jiù)事物的沒落。新品突起，老産品逐步被淘汰這是渠道丢失的原因之一。

建議：為(wèi)避免渠道的丢失，經銷商應不斷調整和(hé)優化産品結構，每年不斷補充新品，淘汰無益的老品；根據消費需求的變化，

02經營的産品出現重大(dà)質量問題

倘若經銷商所經營的産品出現了重大(dà)的質量問題，同時(shí)公關和(hé)服務都不到位，那(nà)麽這樣也會(huì)導緻渠道的丢失。

建議：為(wèi)避免此類事件的發生(shēng)，經銷商在選擇每一種産品時(shí)，要重點關注産品的質量。一旦零售商或分銷商對經銷商失去了信心，某些(xiē)銷售渠道也會(huì)随之丢失。

03服務不到位

經銷商所經營的産品品種不齊全，或是時(shí)常出現缺貨斷貨的現象，又或是出現該退換的貨不退換、該送的貨不能及時(shí)送達等問題，都會(huì)影(yǐng)響到分銷商和(hé)零售商的正常經營，導緻其對經銷商失去信心，進而就會(huì)導緻合作(zuò)的中止，渠道的丢失。

建議：開(kāi)發一個(gè)渠道相比維護一個(gè)老渠道，所投入的精力相對大(dà)的多(duō)，也難的多(duō)。曾有(yǒu)人(rén)分析，開(kāi)發一個(gè)新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。

經銷商普遍認為(wèi)，淡季做(zuò)維護，旺季做(zuò)銷量。但(dàn)事實上(shàng)是，市場(chǎng)維護與客戶關系管理(lǐ)，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為(wèi)旺季銷售，做(zuò)足了銷售前的啓動工作(zuò)。因此，經銷商要急客戶之所急，及時(shí)解決客戶反饋的問題，以增強合作(zuò)信心。

04喪失了某一重要産品的經銷權

每個(gè)經銷商手中都有(yǒu)拳頭産品，拳頭産品的丢失，會(huì)導緻部分分銷商的流失和(hé)渠道的丢失。

建議：經銷商要多(duō)關注自己的拳頭産品，協調和(hé)處理(lǐ)好與廠家(jiā)的關系。在與廠家(jiā)出現了不可(kě)協調的矛盾時(shí)，要選擇好替代産品。