随着中國汽車(chē)行(xíng)業的發展，迅速催生(shēng)了車(chē)用潤滑油市場(chǎng)，很(hěn)多(duō)對車(chē)比較愛(ài)惜的車(chē)主，喜歡選擇購買歐美原裝進口潤滑油，即基礎油來(lái)源，添加劑調配及，灌裝都在歐美進行(xíng)。不同于品品牌，同樣一個(gè)型号機油，由不同***地區(qū)，由于産地不同，基礎油和(hé)配方也會(huì)有(yǒu)所不同，油的品質也會(huì)有(yǒu)所差别。

一般來(lái)說，由于國內(nèi)的原油油質量和(hé)國外不同，采用的基礎油質量也會(huì)低(dī)于歐美***，所以有(yǒu)很(hěn)多(duō)車(chē)主熱衷于購買産地在歐美的原裝進口機油。

01

集中優勢力量

許多(duō)潤滑油經銷商在做(zuò)市場(chǎng)時(shí)經常犯的錯誤之一就是廣撒網，重量不重質，往往推給業務員就是把地圖打開(kāi)，相互劃了幾個(gè)區(qū)，就讓業務員開(kāi)始動手。往往如同把一顆石頭丢進湖(hú)，除了落水(shuǐ)聲，就起不了什麽波浪。

我們的精力、物力、财力都是有(yǒu)限的，業務員的精力也是一樣的。如何通(tōng)過有(yǒu)效的方法将大(dà)家(jiā)的力量集中起來(lái)，就是領導人(rén)**清楚的。重點栽培，把市場(chǎng)細分，将适合自己的客戶标識出來(lái)，比如客流量、規模大(dà)小(xiǎo)、位置、車(chē)主檔次。

隻要抓準幾個(gè)高(gāo)質量門店(diàn)深耕細作(zuò)，雖然前期速度不快，但(dàn)都會(huì)往往細水(shuǐ)長流，很(hěn)多(duō)優勢大(dà)店(diàn)都是這樣灌溉出來(lái)的。由于集中力量，很(hěn)多(duō)的物料資源和(hé)支持都能夠滿足，也使得(de)客戶的滿意度能夠提高(gāo)。

細分客戶，要麽集中在某個(gè)區(qū)域，與客戶建立長期聯系，一個(gè)區(qū)域隻要做(zuò)下了幾個(gè)，就在行(xíng)業內(nèi)有(yǒu)了一定的“動靜”，下面就好做(zuò)了。

02

幫助客戶賣産品

做(zuò)市場(chǎng)是有(yǒu)方法的，比如你(nǐ)做(zuò)修理(lǐ)廠，老闆是否與你(nǐ)合作(zuò)，主要是看兩點：一是是否好賣，二是能否賺錢(qián)。作(zuò)為(wèi)一般品牌，利潤一般都較高(gāo)，但(dàn)如果自身産品在市場(chǎng)上(shàng)知名度不高(gāo)，客戶不選擇，老闆往往都會(huì)把你(nǐ)拒之門外。

所以，落實到修理(lǐ)廠**要兩個(gè)點要打通(tōng)，一個(gè)是到老闆手上(shàng)，一個(gè)是讓客戶願意買。

而如何讓産品好賣，我們這裏大(dà)緻簡單羅列兩個(gè)問題基本問題，解決既可(kě)：

一是明(míng)确告訴自己的産品适合什麽客戶群，不能把這件事情丢給修理(lǐ)廠老闆來(lái)思考。客戶比我們還(hái)要懶惰，因為(wèi)他們還(hái)有(yǒu)非常多(duō)要考慮的問題。許多(duō)廠家(jiā)和(hé)經銷商之所以下不去終端，是因為(wèi)自己産品适合什麽車(chē)主都不清楚。

隻要讓終端老闆知道你(nǐ)的産品在這個(gè)地區(qū)，這類型車(chē)主上(shàng)*有(yǒu)競争力，那(nà)麽你(nǐ)的産品希望就比較大(dà)。比如你(nǐ)的産品粘度範圍廣，适合跑長途？還(hái)是說降低(dī)磨損，對豪車(chē)的私家(jiā)車(chē)主比較有(yǒu)吸引力，因為(wèi)可(kě)以減少(shǎo)保養費用等。

二是要讓店(diàn)老闆覺得(de)會(huì)有(yǒu)人(rén)買，而要吸引用戶來(lái)買，就要有(yǒu)“魚餌”，那(nà)就是我們的禮品支持，當然，選擇用什麽禮品來(lái)優惠客戶，這裏有(yǒu)非常大(dà)的學問，那(nà)都是基于你(nǐ)自己的目标市場(chǎng)來(lái)确定。

至于選擇什麽促銷品，這裏沒有(yǒu)固定的選擇給你(nǐ)，隻有(yǒu)一個(gè)原則，盡量價值足夠高(gāo)，成本盡量低(dī)。這說了跟沒說差不多(duō)。實際上(shàng)，真存在這樣的産品，隻是大(dà)家(jiā)忽略了。

就是情感和(hé)感覺上(shàng)、認知、思想、文字方面的産品，都是能夠滿足這些(xiē)要求的。越是虛拟的産品，成本越低(dī)，價值越高(gāo)。比如利用節慶假日，配合修理(lǐ)廠做(zuò)活動，适當的感性禮品，比如鮮花(huā)、車(chē)內(nèi)小(xiǎo)裝飾、小(xiǎo)玩偶等，都是不錯的選擇。

當然，這裏面學問非常大(dà)，如何借勢和(hé)配合修理(lǐ)廠，是值得(de)深思的問題。

03

産品生(shēng)動化

經銷商朋友(yǒu)一定要記住，客戶不是賣貴的産品，也不是賣便宜的産品，而是賣感覺“賺到”的産品，而能否感覺賺到要看“銷量”和(hé)“毛利”，而毛利就是價格差，零售價高(gāo)，價差就大(dà)。

可(kě)如何提高(gāo)零售價呢?這就要看你(nǐ)的産品賣點和(hé)品牌形象，這兩點我們完全可(kě)以在廠方提供的基礎上(shàng)二次創造或更新，提煉出來(lái)後，要讓你(nǐ)的目标客戶群體(tǐ)了解，可(kě)以通(tōng)過派發單頁、懸挂橫幅來(lái)做(zuò)宣傳，店(diàn)面也要通(tōng)過張貼海報、制(zhì)作(zuò)門頭等途徑彰顯品牌，如果廠家(jiā)有(yǒu)支持，甚至可(kě)以做(zuò)幾個(gè)形象店(diàn)，或做(zuò)幾個(gè)典型客戶，有(yǒu)了“領頭羊”的示範效應，其它的客戶就容易搞定了。